一、專線艱難
即將過去的2019年,是大多數(shù)的中小專線物流企業(yè)更加艱難的一年,其間更是充斥著某某公司跑路了、某某公司破產(chǎn)清算了、某某公司被迫退出了專線物流市場等等一些凄涼的的事件。這些事件的出現(xiàn)無不令我們感到唏噓與無奈。
二、貨量減少
我們不妨首先來梳理一下這些“唏噓與無奈”背后的真正原因。據(jù)不完全了解,中小專線物流企業(yè)出現(xiàn)生存困難的主要原因還是沒有足夠的優(yōu)質(zhì)貨源。我們都知道,專線企業(yè)有了貨才能有價格(利潤),有了價格(利潤)才能有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
那么,貨在哪里呢?可能有人會說,貨源的減少主要存在著以下幾方面的原因:一是近幾年以來,市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走低,導(dǎo)致市場上的總體貨量出現(xiàn)了下降。二是隨著快遞、快運企業(yè)的突起,專線的一部分市場被他們蠶食。三是市場競爭激烈,客戶的選擇空間、選擇渠道多樣,因為價格等造成客戶流失。四是隨著國家鐵路貨運以及江海貨運的逐步成熟,屬于公路運輸?shù)募揖摺⒔ú谋凰鼈兎至鳌_€有市場車價的波動等等一些其他原因。
三、內(nèi)部原因
誠然,上述所述原因都是存在的,這些原因的存在確實是造成了專線市場貨量的減少。但是這些只是外部原因,還是要從我們自身找原因,去發(fā)現(xiàn)屬于我們的市場。我們專線物流企業(yè)還是有一定的市場空間的,還是有只屬于專線的市場的。比如:隨著電商的突起,我們可以作為電商企業(yè)的承運商;商超的城市配送;貿(mào)易批發(fā)、專業(yè)市場的物流服務(wù);非規(guī)模、小、散企業(yè)的物流需求服務(wù);有更高物流服務(wù)質(zhì)量需求、定制化需求的客戶;等等。
貨在哪里?貨就在發(fā)貨人(客戶)手中,在發(fā)貨人(客戶)下達(dá)的每一次發(fā)貨指令中。我們專線人所要做的工作就是如何讓發(fā)貨人(客戶)把他們企業(yè)的發(fā)貨指令發(fā)送給我們。
第一,貨在工作態(tài)度里(從來不問貨在哪里)。大多數(shù)的中小專線企業(yè)從來不問貨在哪里?只是被動的等待,在缺貨時才去工作。要變被動工作向主動工作轉(zhuǎn)變,用心做好每一次的物流服務(wù),由偶發(fā)性、臨時性的聯(lián)系客戶向習(xí)慣性轉(zhuǎn)變。每天不斷的向自己發(fā)問:貨在哪里?不斷的進(jìn)行工作總結(jié)。
第二,貨在客戶鏈接里(鏈接客戶的持續(xù)性)。要保持與客戶的順暢溝通,讓客戶在發(fā)貨時想到第一個人就是你。俗話說:語言不到,生意不成。就是要把我們與客戶溝通的日常工作轉(zhuǎn)成我們的一種習(xí)慣性工作,并持之以恒的堅持下去。
第三,貨在研究分析里(客戶分類數(shù)據(jù)研究)。我們每家企業(yè)肯定都有幾家合作多年的客戶,找到這幾家客戶選擇我們的原因,再進(jìn)行提純、提升、復(fù)制,將其延伸到其他客戶。既然我們能夠在市場上存在那就必然有我們的優(yōu)勢存在,我們要做的就是把這些優(yōu)勢保持下去。同時,如果你很想做一家客戶的生意,那么你就要根據(jù)這個客戶的需求,通過綜合考量,調(diào)整自己公司的服務(wù)內(nèi)容,以適應(yīng)客戶的需求。
專線企業(yè)的客戶包括:工廠客戶、同行客戶以及終端客戶三類。我們要徹底掌握這三類客戶在企業(yè)當(dāng)中的所占比例。因為這三類客戶帶給我們的利潤額是不同的,只有這樣我們才能找出工作當(dāng)中的重點。鏈接終端客戶從保持持續(xù)性聯(lián)系中開始,鏈接同行客戶從有效的資源與信息置換開始,鏈接工廠客戶從反鏈接(鏈接收貨人)開始。
四、工作態(tài)度
今天問貨在哪里,是源于我們在日常工作中的無效性、無延續(xù)性。每天問我們自己:貨在哪里?就是我們的日常工作。問貨在哪里,它是我們面對工作的態(tài)度問題。只要端正我們的工作態(tài)度,經(jīng)常性的發(fā)問與思考,企業(yè)就一定會經(jīng)營的不錯,也就一定是一家賺錢的企業(yè)